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时间:2024-12-25 13:07:41 来源:网络整理编辑:鞍山市
每到年底,银行人都面临一场没有硝烟的战争。从加班加点、找亲戚朋友帮忙,到花钱找黄牛,再到同行间互助,银行人们使出了浑身解数。如今,银行指标种类越来越多,AUM、存款、客户数、基金、保险、贵金属、信用卡
每到年底,银行人都面临一场没有硝烟的战争。
从加班加点、找亲戚朋友帮忙,到花钱找黄牛,再到同行间互助,银行人们使出了浑身解数。
如今,银行指标种类越来越多,AUM、存款、客户数、基金、保险、贵金属、信用卡、手机银行、微信公众号、数字人民币……在一些社交平台," 银行人指标 " 甚至成了热搜话题。
一位银行人自嘲:指标十个指头也数不过来,各种找亲戚朋友凑数,一人做银行,全家银行人,以前只有一到三月是开门红,现在一年 365 天,1-3 月开门红,4-6 月激情仲夏,7-9 月赢在金秋,10-13 月冬储行!
2025 年的 " 开门红 " 似乎比往年来得更早了一些
进入 12 月,各家银行已经如火如荼地开始 2025 年的 " 开门红 "。
"12 月是收官月,要对 2024 年的各项任务指标进行查漏补缺,因为这直接关系到年底的年终考核分数,年终考核分数又关系到每个支行网点人员的绩效发放。同时又要为开门红做准备,每天都要加班。" 银行人小刘说道。
" 开门红 " 又称旺季营销、春天行动,是指银行在每年年初(通常指一月份或第一季度)通过各种营销活动和策略,吸引更多存款、贷款、理财等业务,抢占市场份额。
比如逆势调高存款利率、赠送礼品、信用卡消费优惠、积分兑换,以及上新大额存单、特色存款等揽储利器。最近一些农商行揽客称存款利率最高达 3%,对比此前上浮不少。
银行的指标越来越前置,有些银行甚至从 10 月份就开始开门红活动。比如中国银行江西省分行,早在 10 月底就召开 " 开门红 " 动员大会,此外,衡水银行于 11 月 30 日启动,张家港农村商业银行、紫金农商银行在 12 月初启动。
小刘坦言,上级安排的任务指标往往层层加码,从总行、分行到支行,指标越来越高。工作日晚上和周末,他加班打电话联系客户,维护客户群。如果指标完不成,领导会安排周末培训、晚上加班,甚至开会嘲讽你、发动同事贬低你……国有四大行相对好一些,领导不会一直说,只是每个月到手工资低一点,由于开除正式员工很麻烦,大概率上级人力资源部申请把未完成指标的员工调离现有网点,比如城乡网点去乡镇网点,算是贬了一级。
" 如果分行完成任务了,你完不成,领导不会来说你,但是分行、支行都完不成任务,那领导就会盯着个人。几种惩罚方法都体验过一遍,以后咱就是合格的销售。" 一位网友在小红书发帖。
他甚至总结了一套 " 适度调节策略 ":在理性范围内一定要努力,不是凡事摆烂,能做的小指标尽量做,毕竟挂着绩效,有钱干嘛不赚?但对超出实际情况的任务,选择内心放弃,表面做做样子。
除了开门红," 一人上班,全家工作 " 也被网友热议。
家在陕西的余小姐坦言,她爱人在某股份制银行做对公业务,年底了,做公司联营及零售开户存款任务不够,需要对公部门联合开户存款。
" 因为对公部门接触的都是公司总监以上级别,从银行角度来看,更能扩大体量。但是银行的要偷偷藏不住 求比较苛刻,新开户存款 1 万至少一年,目前任务目标 100 户。我打电话求爷爷告奶奶,终于找来了 10 户。" 她笑称,一个银行人上班,一大家子人都要帮他完成指标。
余小姐也很清楚,指标可以找亲戚帮忙,但不能一直薅熟人的羊毛。
" 此路不通啊,既不能解决后续各种指标完成的问题,还有可能熟人朋友都没得做。如果领导不给你拓展的渠道和资源,为啥一定逼自己完成呢?" 她说。
那些被银行指标养活的黄牛们
网友王十七是一位前银行人,她告诉钛媒体 App:任何指标都能找黄牛,存款冲刺找黄牛,黄牛给你报价,养老金指标找黄牛,黄牛出人头,还有扫二维码开户,如养老金账户、信用贷款,不同业务费用有高有低。
在闲鱼、小红书甚至有不少黄牛发的帖子,称 " 存贷款、个人养老金、预约三方等各类指标任务,长期稳定合作 "。
小刘坦言自己在闲鱼买过存款中介的相关服务,年底来了,存款业绩还没完成,如果完不成,轻则被领导叫去喝茶,重则扣工资。市场这群 " 中介 ",帮银行人完成存款任务,他们赚取抽成佣金,小刘称 " 佣金真的挺高的 "。
" 银行人更加卑微了,卖存款的中介赚得盆满钵满,银行人倒贴上班,两头为难。现在除了卖存款,他们还有更多更丰富的业务,比如卖贷款。" 小刘抱怨道。
在社交媒体上," 银行人互助 " 也成了热门话题,一位网友称,他个人名下有 12 家银行的卡,包括四大行、股份制银行、城商行,做企业微信理财新客,基金新客,小指标可以互相帮忙。
小刘也和其它银行的中层领导合作,让领导拉员工来完成指标。他承认这种做法没有太大意义,比如养老金账户,员工开户后,并不会主动使用相关服务。
一位网友做过几年对公业务经理,他坦言一些市场乱象依然存在,一些社会人士手里有规模较大的闲钱,几千万或者几个亿,在银行开个卡,月底或年底的时候,瞬间把钱打进来,然后月末或月初的时候再转出去,赚取超出正常利息的收入。
" 银行通过购买对方的营销服务、活动服务等方式,给对方结算费用。为了完成指标,银行甚至会给客户批出贷款额度,但并不要求客户实际使用。这种做法虽然违规,但在现实中很常见。" 他说。
不少银行打工人在社交媒体互相帮助,互相完成 KPI,偶尔也会踩中 " 黄牛 " 的陷阱。王十七介绍,黄牛们往往冒充友好的存款客户,结果在月末年末关键时刻,又露出卖存款的真面目。
" 大家都知道这是违规的,但普通人家里没个几千万活期放着,靠自己完成指标,还是挺困难的。" 王十七无奈地说。
不想卖保险的人离职去银行,继续被迫卖保险
除了存款、贷款、信用卡、基金、贵金属等指标,近来保险指标也成为银行人的一座大山。
" 存款只是完成指标,在利息差方面,利润不会算到员工头上,如果卖保险、理财产品,客户偷偷藏不住 经理才有提成。保险的利润太高了,系数可能高到 15%-20%,所以这几年银行都在推代销的保险产品。" 一位银行人告诉钛媒体 App。
他坦言,一些银行人想离职,就是因为不想卖保险了。
在银行卖保险,难点重重。他发现:一是考核任务很重,二是大部分客户没有完全明白自己买的保险有啥用,怎么用?很多银行客户经理也没搞清保险的各种知识点,因为要完成的重要指标很多,而银行不是专业卖保险的机构,客户不会认为银行是卖保险的地方,而是存钱买存款理财的地方,所以客户心里会很反感。如果真心有保险需求,会去找保险顾问了解。
如果卖保险,为什么不去保险公司卖保险?
小刘回忆,有几次保险指标进度没跟上,被领导要求下班后打电话到 12 点约客户。而在保险公司卖保险,保险顾问不属于保险公司的员工,而是属于代理人,也可以理解为代理商,代理了一个保险品牌,顾问可以自己经营门店,也可以招募团队。
" 代理人用什么方式经营,都是个人决定的,保险公司提供职场、培训,给团队的销售发佣金,辅助销售做激励,你和公司一起分配团队利润,你的团队是一笔资产,可以继承给子女。" 小刘说。
既然指标不会降,没资源的银行人如何完成?
指标难完成,为什么不降低?小刘思考过这个问题," 银行是多头管理的模式,银保监局需要它完成社会责任,比如金融稳定,还要完成人民银行的任务考核,完成当地金融办的一些要求,股份制银行还需要对股东负责,同时承担社会责任、企业利益、政府的额外要求,所以指标只会增加,不会减少。"
小刘做到中层管理岗位后,开始意识到:在领导看来,指标降了,基层就能老老实实去营销吗?大概率也不会,里面仍然会有凑数的,该有水分的还是会有水分。既然这样,那为什么要降呢?高一些不好吗?指标一方面可以 " 激发 " 基层的营销潜力,另一方面也可以锻炼队伍,人尽其用。
" 尽管知道员工会搞一些虚头巴脑的东西来凑数,但这并不妨碍他们目标的达成。因为这些业绩里面肯定会有一些是真实的,这就够了。" 小刘感慨。
网友银铃老学姐在小红书发了篇帖子《银行人没资源,在银行如何完成指标?》,获得了将近 8000 个点赞和喜欢。
银铃老学姐写道:不要戴有色眼镜看客户,所有客户都一视同仁,指不定哪个客户就拯救了你。
她回忆,刚毕业那一年,她是大堂接待,一位阿姨来办业务,看起来极其普通,穿着果冻拖鞋,拉着一个银行买理财送的买菜小拉车,露出几根大葱。
阿姨想买理财,她就机械性地介绍,一分钟不到就说完了,内心觉得阿姨最多买 5-10 万。她问阿姨能买多少,阿姨开口就是 200 万。
" 我赶忙带着客户去办公室咖啡伺候,最终 500 万成交,那是我人生中第 1 个私行客户,后来关系处得也不错,每次逢年过节,行里分配礼物,我都会给她留一份,最终我也把她和她的亲戚朋友转化成了客户。" 银铃老学姐分享道,还要和驻点同事搞好关系,比如券商、保险的同事,他们手里有很多客户资源,大家可以互惠互利。(本文首发于钛媒体APP,作者|孙骋,编辑|刘洋雪)
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