来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

从“车货匹配”到“无车承运”，再到如今的“网络货运”，数字货运平台经历了多次迭代，内涵也逐渐丰富。

截至2023年底，全国范围内的网络货运企业数量已达到3069家（包括分公司），与798.9万辆社会运力建立了紧密联系，覆盖了647.6万人次的货运需求，一年产生了1.3亿份订单，相比去年同期增长了40.9%。

平台的整合能力，正在司机与货主越来越密集的订单交易中，从单点的降本增效逐渐渗透入货主企业的全链路协同以及数字化转型。

1、全链路数字化迎来黄金十年

“数字化再建设10年，是没有问题的。”

从2013年车货匹配的故事讲起，网络货运已然经历了10多年的发展。即便如今各个细分市场陆续跑出上市企业，但在路歌董事长冯雷看来，全链路数字货运平台刚刚迎来了发展的黄金时代。

过去多年，在资本、政策因素的驱动下，网络货运的经营模式大概出现了几种变化：

1）撮合交易。

最早闯入数字货运赛道的，是一批互联网人。O2O浪潮下，“资本+互联网创业”形成一种模式，烧钱补贴是典型的打市场的手段。也是这一浪潮的推动下，城际市场跑出了满帮、路歌、福佑卡车等平台，同城市场跑出了货拉拉、快狗打车以及最近几年入场的滴滴送货。

随着平台市场地位的提升，烧钱补贴减少；同时，货主规模、司机规模以及订单规模逐渐放大，会员费、交易抽佣等盈利方式变得稳定，满帮、货拉拉这样的平台过去两年实现了从扭亏为盈到利润的翻倍式增长。

2）开票返税。

2016开始试点的“无车承运”，本身是因税而生。试点之下，数字货运平台实现了货主端、运力端的集约化，因此在2020年无车承运换了一个新名字“网络货运”，并在政策松绑下，网络货运平台井喷式出现。

并且，由于部分地方政府对税费贡献突出的网络货运企业，会给予了一定的奖励补贴和财税减免优惠。因此，全国出现了一批网络货运的“网红地”，这一定程度上对网络货运的发展起到了促进作用，但也直接导致部分从业者把网络货运简单地理解成“政策+开票”，将开票作为平台的核心竞争力，玩家良莠不齐。

3）企业物流社会化。

当然，随着网络货运政策的延续，参与市场的玩家从互联网人，逐渐渗透到合同物流、货主企业甚至央企国企。

大家开始把网络货运当做一种工具，即可以通过平台的模式讲故事，把过去企业内部定位为成本中心的物流部门，社会化为利润中心的供应链平台。

另外，国企入局后则是以规模化的贸易、资产为背书，盘活链条资源，剑指供应链金融。

4）全链路数字化转型。挣钱软件平台

不同的时代背景，孕育了不同的网络货运平台。而从发展趋势上来看，不管是互联网创业中跑出来的企业，还是货主参与下的平台模式，大家都试图用数字化的手段串联业务，只不过过去是临时调车，现在逐渐渗透到计划性用车。

而这种经营模式的演进中，网络货运正在从货主临时调用一个运力，转型为参与到货主企业的数字化转型中。

2、打造正和博弈的模型

网络货运发展的速度很快，但是头部被约谈的频率也很高。

尤其是随着各个细分市场产生占据绝对市场地位的大平台之后，司机与货主一方面对低价、收费等现象苦不堪言，但又不得不选择在平台上进行交易。

事实上，不仅仅是网络货运平台，即便是发展了数十年的加盟制快递快运网络也是这样。司机与平台、加盟商与平台之间的博弈从来没有停过。

这种博弈的过程中，货车司机群体往往处于下风。

盘点货车司机在网络货运平台遇到的问题，大致有几种：

1）低价。

网络货运平台提升撮合效率、减少空驶里程、降低购车门槛等核心能力，一定程度上也降低了物流运输市场的准入门槛。

过去几年，无论是城际还是同城市场都涌入了大批个体司机，当交易从过去的信息市场放大到辐射范围更广的平台上后，市场竞争加剧。

供需变化、平台抽佣、补贴退潮等等因素下，低价成为司机群体绕不过的话题。

2）低频。

平台与司机之间大多还是临时关系，这也就意味着司机与货主之间的交易相对低频。司机每天要浪费大量的时间去抢单、协调运费、沟通超重超限，甚至是区分假货源、假订单，这导致司机与货主之间仍然存在信任度的反复磨合，协同成本较高。

3）低违约成本。

恶意低价、虚假订单、货物规格与车型不匹配等现象，其实也反映出由于对一些黄牛而言违约成本低，导致货主、司机群体在平台上的权利义务不对等。

这些因素的催化下，司机群体对平台更多是负向的反馈，司机、货主、平台常年处于内耗当中。

如今，越来越多的企业意识到，网络货运平台一个关键的发展趋势是从“无车”到“承运”，渗透业务场景。

即，一方面，平台要从临调市场渗透到货主的计划用车市场；另一方面，平台的模式开始从撮合演进到交易甚至管理，覆盖货主的找车、履约及支付结算全流程。

在冯雷看来，要达到这种结果，需要在司机、货主、平台之间打造一个正和博弈的模型。

冯雷这样描述网络货运在新的黄金十年中该有的样子：稳定的生意、挣钱软件平台熟悉的运力、反复地交易。

3、生态盈利，不能着急

从目前网络货运平台公开的财报数据来看，核心盈利点还是会员费、抽佣等，增值服务的价值还没有很大的转化。

（货拉拉收入构成，来源：货拉拉招股书）

（快狗打车收入构成，来源：快狗打车年报）

也就是说，目前主流的网络货运平台还在赚订单规模的钱，还没有赚到订单深度的钱。而正和博弈的运营模型，便是从服务深度的维度解决这个问题。

事实上，有一批企业已经开始尝试，核心便是把个体司机转化为货主企业的私域运力池。

新颜物流纸行业负责人余海峰向运联智库透露，目前新颜物流与金龙纸业等制造业企业开始通过共建的模式，成立了“金颜物联”。不仅把物流的链路管明白了，还协同了制造业的原材料采购，帮助客户实现成本大幅下降。

据了解，金龙纸业每天发货量在70台车左右，每年的物流费用达到1.2-1.3亿元。

在双方探索这种全链路数字货运平台的过程中，真实的业务数据正在说话：

1）按运力类型区分，合同运力占公司总运力的16%，承担了公司50%的运输任务，另外50%的运输任务是通过调车完成的。

2）按合作次数区分，合作6次以上的“熟运力”，占公司总运力13%，完成了公司77%的运输任务。

这是余海峰从金颜物联过去一年的业务数据中总结出的数据。

也就是说，在网络货运技术的加持下，大家正在形成“货主+合同物流+技术平台”的协同铁三角。基于数字化转型、降本增效的共同目标，网络货运平台开始倾向于把运输任务给到“熟运力”，履约质量好、综合成本合理的“熟运力”能够获得更多的合作机会。

这个过程中，“司机+固定线路”的运营方式，使得司机能够获得稳定的生意，高频的交易使得货主能得到熟悉业务场景的运力。

运联智库了解到，一年的时间，金颜物流帮助客户形成了近4000台车规模的私有运力池。

据余海峰透露，在完成运输业务的数字化后，制造业企业也在慢慢把原材料采购这样的增值业务交给平台集采，集采后，平台帮助金龙纸业在某一原材料的成本下降一半。

这是正和博弈的一种模型。司机有稳定的收入，平台按时足额支付运费，合同物流找到新的利润源。

正和博弈的想象空间在于，过去物流公司以赚取运费差价为生，而随着司机与全链路数字货运平台形成高频的交易，未来平台可能不再赚运费差价。

一方面，平台能够赚取制造业原材料集采的利润源；另一方面，在这个私有运力池里，构建起利益关系、信任关系后，司机的车后市场、金融保险等都具备集采降本的可能。

个体司机能否服务好计划性市场？司机、货主、平台能否形成正和博弈关系？新的利润源如何开发？网络货运的发展进入新阶段，越来越多人开始考虑做长久的生意。